超市如何科學(xué)引進(jìn)暢銷新品？請(qǐng)超市管理人員們花幾分鐘時(shí)間認(rèn)真看完下面的內(nèi)容！

一、供應(yīng)商資源的尋找

在很多地方，我們經(jīng)常可以從競爭對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品，但是根據(jù)聯(lián)系電話打到供應(yīng)商那里以后，常常都被告知在當(dāng)?shù)貨]有代理商，遇到這種情形應(yīng)該怎么辦？

對(duì)策：

一般來說，在一二線城市，供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)體系比較發(fā)達(dá)，擁有層層的經(jīng)銷商與代理商，采購部門要找到這些層級(jí)的供應(yīng)商還是比較容易的，因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)廠商，一般都會(huì)在一線的城市設(shè)置代理機(jī)構(gòu)，以便占領(lǐng)這些關(guān)鍵市場，但是在那些三四線城市，生產(chǎn)商可能就顧不過來了，有時(shí)只是由其省級(jí)代理或市級(jí)代理來負(fù)責(zé)這片市場的運(yùn)作。

所以，當(dāng)我們?cè)谌木€城市發(fā)現(xiàn)一些適銷商品時(shí)，可以有幾種處理方式：一是與源頭廠家聯(lián)系，爭取成為該廠家的區(qū)域代理；二是與廠家在該區(qū)域的省代和市代聯(lián)系，爭取由其供貨；三是通過廠家或省代，找到該區(qū)域的代理商，與其商談供貨。

二、試銷期退貨

當(dāng)我們從外地采購來 新品 以后，遇有試銷期不好銷的，要退貨就會(huì)很麻煩，不知如何處理為佳？

對(duì)策：

對(duì)于試銷期不好銷的商品要分兩種情形處理：

一是可以在事先與經(jīng)銷商或代理商談定退貨事宜，遇有這種情形只需及早安排退貨至殘次庫，然后總部統(tǒng)一退給供應(yīng)商即可；

二是無法與供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)，而我們又確有適銷必要的商品（這類商品最后不好銷的應(yīng)該是較少的），遇到這種情況，早處理比晚處理好，早處理就是及時(shí)打折清倉處理，騰出貨架空間供別的 新品 使用，否則這些滯銷的外采商品將會(huì)在無形之中蠶食掉公司大量的利潤空間。

三、只適合一個(gè)店或少數(shù)幾家店銷售的商品

我們的門店常常會(huì)有一些特殊門店，比如在學(xué)校里面的，當(dāng)我們組織來貨源以后，要在其它門店賣就很困難，但是一家店又常常賣不了多大的量，很難采購，不知有何好的對(duì)策？

對(duì)策：

這種情況應(yīng)該也是比較常見的，特別是對(duì)于規(guī)模只有十幾家門店的小企業(yè)更是如此，此時(shí)我們需要控制住自己的是，不要把那些明明不適合其它門店銷售的商品硬配給其它門店，既浪費(fèi)貨架空間，造成機(jī)會(huì)成本的損失，又有可能最后造成這些滯銷商品的嚴(yán)重?fù)p耗，白白造成浪費(fèi)，此時(shí)比較明智的處理辦法應(yīng)該是選擇最小的要貨量先嘗試，待確定其有一定銷路的時(shí)候，綜合考慮其保質(zhì)期因素、月銷量，然后再確定最低的補(bǔ)貨額。

四、單店采購量的把握比較困難

當(dāng)具體為某一家門店采購時(shí)，究竟應(yīng)該進(jìn)多少貨的量才比較合適，一直心中無底，不知如何來把握這個(gè)基數(shù)才比較合適？

對(duì)策：

如果是試銷期間的進(jìn)貨，可以參照相近似的商品，綜合其性價(jià)比來估算其銷量，然后向供應(yīng)商要貨，如果吃不準(zhǔn)的話，除非供應(yīng)商答應(yīng)退貨，一般以最低要貨量為準(zhǔn)；如果已經(jīng)試銷一段時(shí)間，開始進(jìn)入正式補(bǔ)貨時(shí)期，則根據(jù)試銷期或平常的月銷量、補(bǔ)貨周期、保質(zhì)期等因素來設(shè)定一個(gè)較為合適的補(bǔ)貨量。

五、經(jīng)銷商與廠家的選擇

門店里經(jīng)常抱怨我們采購回來的價(jià)格太高，其實(shí)我們也想采購一些比競爭對(duì)手成本還要低的商品，但問題是那些跨國公司常常是從廠家直接拿貨，而我們只能從三代、四代、甚至五代那里拿貨，自然進(jìn)貨成本就高，但要從更高級(jí)別的代理商或者廠家那里拿貨的話，又缺少足夠的量做支撐，真的是很麻煩，不知怎樣處理更好？

對(duì)策：

面對(duì)這種情形，應(yīng)該可以有兩種思路；

一是循序漸進(jìn)，根據(jù)自己目前的銷量決定在哪一級(jí)供應(yīng)商那里拿貨，因?yàn)槿绻N量有限，卻硬要到上一級(jí)供應(yīng)商那里拿貨的話，表面看來價(jià)格低了一點(diǎn)，但是隨后所發(fā)生的機(jī)會(huì)成本不知要高出多少，綜合算下來還是不合算的，至于門店不理解那只有耐心解釋了；

二是找尋那些有潛力迅速做大銷量的商品，通過促銷等方式將其銷量做大，然后到上一級(jí)供應(yīng)商拿貨，爭取把進(jìn)貨成本降下來。至于是否要從廠家那里直接進(jìn)貨，這也是由銷量所決定的。

六、自采商品的營銷

我們經(jīng)常會(huì)去外地自采一些商品，這些商品常常是買斷的，雖然毛利率比較高，但是由于沒有供應(yīng)商在促銷費(fèi)用及促銷員方面的投入，因此要門店給予營銷支持很困難，最后導(dǎo)致外采商品因營銷跟不上而銷不動(dòng)，而越銷不動(dòng)，門店就越不愿意銷售，最后陷入一種惡性循環(huán)。

對(duì)策：

外采商品進(jìn)店后的跟蹤其實(shí)很重要，很多外采商品銷不動(dòng)，主要還是我們聽之任之的現(xiàn)象較明顯，采購對(duì)于這些商品的把控也不是很準(zhǔn)確，同時(shí)又不能很好地修正自己的眼光，這樣對(duì)于提升外采商品的銷量就很不利。如果我們能夠把外采商品的銷售情況及時(shí)通報(bào)給門店，對(duì)于其中好銷的要求其確保陳列，而對(duì)于其中不好銷的則幫助門店及時(shí)打折處理，而對(duì)于采購則要求其認(rèn)真詳盡地總結(jié)他們的采購成果及對(duì)商品判斷的眼光的準(zhǔn)確性。

七、商品的可銷售性的判斷

我們?cè)谑姓{(diào)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到競爭對(duì)手的貨架上有一些我們沒有商品，但是我們很難判斷這些我們沒有經(jīng)銷的商品的銷售狀況，所以也不敢放心大膽地引進(jìn)，請(qǐng)問我們應(yīng)該如何處理才比較好？

對(duì)策：

對(duì)于競爭對(duì)手擁有的而我們沒有擁有的商品的適銷性的判斷有九種方法：

一是看其陳列面的大小，一般來說陳列面大的應(yīng)該銷售不會(huì)差；

二看陳列位置，如果是放在黃金磁石點(diǎn)區(qū)間的，這些商品應(yīng)該賣得不差；

三是看生產(chǎn)日期，若是生產(chǎn)日期離現(xiàn)在遠(yuǎn)的，說明商品已經(jīng)在貨架上擱置很長時(shí)間了，這種商品一定不會(huì)太好銷，但若是生產(chǎn)日期很近的話，則說明這些商品動(dòng)得快，一定比較暢銷；

四是扮演顧客，問促銷員或者是理貨員，一般他們也會(huì)透露一些哪些好銷哪些不好銷的信息；

五是可以站在邊上看顧客的選購情況，如果顧客過來選購得多的話，則說明該商品銷得還不錯(cuò)，但如果顧客很少來挑選，壓根兒連看都不愿意看的話，這種商品的適銷性一定會(huì)很糟糕了；

六是可以找生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商驗(yàn)證，如果廠家對(duì)此信心足的，一定就銷得還不錯(cuò)；

七是可以從互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站中看大眾點(diǎn)評(píng)的情況；

八是采購員可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，從該商品的性價(jià)比、價(jià)格、包裝、面對(duì)的市場競爭形勢(shì)等來判斷；

九是可以買一些樣品回來，請(qǐng)同事們來判斷，或者就放在某個(gè)門店進(jìn)行適銷。

八、商品的定位如何進(jìn)行

商品的定位有大定位與小定位，大定位是指整個(gè)公司的商品定位，也就是公司主要為哪些顧客群或哪個(gè)層次的顧客群提供服務(wù)，通常可分為高端、中高端、中端、中低端、低端這五個(gè)層次，雖然作為大賣場業(yè)態(tài)而言，不可能象百貨店那樣分得那么明顯，但是你所瞄準(zhǔn)的主要顧客群、即占銷售額80-90%的顧客群是哪些，還是可以定位的；小定位是指具體每一個(gè)品類的定位，你所服務(wù)的對(duì)象是哪些顧客，這就決定了你的價(jià)格帶的配置、商品品牌的配置、商品功能的配置，這些都會(huì)對(duì)后面的銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生根本性的影響。

所以，我們?cè)谶M(jìn)行商品定位時(shí)，既要考慮整個(gè)公司、整個(gè)門店的商品的大定位，還得考慮具體每一個(gè)品類的小定位，具體我們?cè)摱ㄎ辉诟叨恕⒅懈叨恕⒅卸恕⒅械投恕⒌投说哪囊欢耍€得看周邊消費(fèi)群體的收入結(jié)構(gòu)以及競爭對(duì)手的狀況才能夠最后確定的。

九、退換貨成本高怎么辦

作為賣場來說，退換貨有兩類，第一類是顧客到門店的退換貨，第二類是門店向供應(yīng)商的退換貨。

作為第一類退換貨，如果成本高的話，主要是由于顧客購物后的退換貨比率太高，且退換貨以后無法再銷售，此后無論是退還給供應(yīng)商還是打折銷售，對(duì)于公司而言損失都是不小的，對(duì)于這類情況最好還是能夠方便顧客去退換貨，然后跟蹤分析造成顧客退換貨多的單品是在哪些品類、哪些供應(yīng)商，總結(jié)自己的工作中的不足，以此來降低退換貨比率。

對(duì)于第二類退換貨成本高的情況，可能是損耗高，供應(yīng)商方面不愿意接受退換貨，這個(gè)一方面要與供應(yīng)商談判，在合理的范圍內(nèi)要求供應(yīng)商予以配合，但是如果是我們自己要貨不當(dāng)而造成退貨很多的話（有的公司甚至把供應(yīng)商的商品拉到配送中心來存放兩三個(gè)月后再退還給供應(yīng)商），我們就要總結(jié)提升自己的要貨水平，盡可能避免這樣的情況發(fā)生了。

十、 新品的促銷、陳列位置的確立

對(duì)于新品 ，我們常常的困惑是：這些新品進(jìn)來如何處理，怎樣才能保證這些 新品進(jìn)來以后帶給我的是總價(jià)值的增加、而不是總價(jià)值的減少。

我們知道日本的7-11有17小時(shí)新品生命測試，能夠達(dá)標(biāo)的保留，不能達(dá)標(biāo)的就淘汰，在大潤發(fā)則有22天新品測試，達(dá)標(biāo)就保留，不達(dá)標(biāo)就淘汰。為什么他們要在 新品 進(jìn)來以后不是讓其自然淘汰，而是采取一種加速淘汰的方法來淘汰一部分 新品 呢？因?yàn)槭袌錾系?新品 在一年內(nèi)還能夠存活的大約只有20%，而兩年內(nèi)還能夠存活下來的大約又只有這20%中的20%，因此 新品 的淘汰率是非常高的，我們只有選準(zhǔn) 新品 ，讓那些存活下來的 新品 都切切實(shí)實(shí)地能夠達(dá)到優(yōu)秀商品的水準(zhǔn)，這樣我們才能夠保證我們超市貨架的利用率達(dá)到比較高的水準(zhǔn)。專業(yè)的超市管理實(shí)操內(nèi)容分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。

所以，對(duì)于 新品 ，第一關(guān)應(yīng)該是及格線的淘汰賽考試，這也相當(dāng)于計(jì)劃生育中的產(chǎn)前體檢；第二關(guān)是已經(jīng)過關(guān)的 新品 如何讓其進(jìn)入各品類中的第一陣營，這就需要對(duì) 新品 進(jìn)行選拔，讓那些有潛力的 新品 象NBA中的新手一樣迅速進(jìn)入主力陣容，這樣的話球隊(duì)的實(shí)力就可以迅速提升，所以，對(duì)于 新品 也要進(jìn)行選拔，最差的一撥淘汰，前面的一撥可以通過促銷幫助其進(jìn)入第一陣營；第三關(guān)是對(duì)于進(jìn)入第一陣營的 新品 ，在陳列時(shí)要給予好的位置，好馬要配好鞍，這樣由 新品 進(jìn)入而產(chǎn)生的整個(gè)新的商品結(jié)構(gòu)才有望得到優(yōu)化和提升。

十一、經(jīng)銷與代銷的處理

一般來說，我們都希望與供應(yīng)商是一種代銷的關(guān)系，因?yàn)檫@樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，如果是經(jīng)銷的話，商品屬于買斷關(guān)系或者半買斷關(guān)系，零售商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大許多。

但是風(fēng)險(xiǎn)與收益總是相伴的，代銷雖然風(fēng)險(xiǎn)小，但是廠商或者供應(yīng)商讓渡的利益也必然小，所以現(xiàn)在在超市也有一種趨勢(shì)，經(jīng)銷的范圍越來越廣，不過他們都是從廠家直接拿貨，或者雖然貨是從中間商那里拿的，但是合同卻是直接與源頭廠家簽定的，這樣的話，作為零售商就可以獲得更高的綜合收益率。

其實(shí)，不論是經(jīng)銷也罷、代銷也罷，如何獲得綜合收益率最高，如何使得公司的貨架空間產(chǎn)出最大化，這才是我們采購的根本目標(biāo)，所以，對(duì)于經(jīng)銷和代銷的深度評(píng)估還是非常關(guān)鍵的，從他們的單品效益評(píng)估、平均貨架空間貢獻(xiàn)度評(píng)估、米效評(píng)估、供應(yīng)商貢獻(xiàn)度評(píng)估等，我們可以發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步優(yōu)化的方向，并予以改進(jìn)提升。

十二、要貨量的限制

作為三四線城市，在每一次的要貨量上常常會(huì)受到一些限制，若是要的貨多了，有可能會(huì)造成商品積壓，影響商品的周轉(zhuǎn)速度；而若是要的貨少了，則又會(huì)造成商品斷貨，影響門店銷售，所以常常是兩難的抉擇，特別是外采的時(shí)候，拿貨量的高低又常常與價(jià)格相聯(lián)系，要把控也就顯得更為困難了。

不過，很多事情看起來似乎很難，但只要把握住其規(guī)律了，也就不難了，要貨量的高低無非是與商品的適銷性、廠商在價(jià)格方面的讓渡幅度、商品的周轉(zhuǎn)速度、采購頻次等相掛鉤的，對(duì)于適銷性強(qiáng)、廠商在價(jià)格方面讓利大、商品周轉(zhuǎn)速度快的商品，則可以適當(dāng)放量，反之，則適當(dāng)減量進(jìn)貨。

十三、品牌的好銷與否

對(duì)于品牌的好銷與否還是需要綜合考慮一些相關(guān)因素的。

通常我們總是認(rèn)為，一線品牌的商品總是好銷的，二三線品牌的商品的暢銷度總是比較差的，如果是在同一個(gè)市場來做判斷的話，應(yīng)該是站得住腳的，比如這個(gè)產(chǎn)品在蘇州市是屬于一線品牌，那么他應(yīng)該是比較好銷的，但是如果是跨區(qū)域的話，那就很難說了，比如該商品在蘇州市場是屬于一線品牌，但是到了一江之隔的南通，它是否還能夠歸屬一線品牌的陣營呢，這是不確定的。

這當(dāng)中不僅僅是這個(gè)廠商在廣告投入、渠道建設(shè)、經(jīng)銷商能力等方面的主觀投入在不同地市的差異，還有消費(fèi)者偏好的差異化因素也是一個(gè)很重要的原因，在中國，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性的差異程度常常與地方方言的差異程度相匹配，雖然只是相隔幾十公里，卻有可能風(fēng)俗習(xí)慣差異很大，這種差異性的消弭或縮小是需要時(shí)間和廠商的不懈努力的，但是作為零售商而言，還是需要先去適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味，然后在此基礎(chǔ)上去漸進(jìn)地改變。

所以對(duì)于某品牌商品的好銷與否，除了看他的品牌要素的積累能量（市場知名度、廣告投入力度、經(jīng)銷商的能力等），還得要看該商品與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)性的相吻合程度，如果這兩條都吻合的話，那么該商品在這個(gè)市場的適銷度應(yīng)該不會(huì)差，其他地方的一線品牌在本地也很有希望成為一線品牌，但是如果在消費(fèi)者偏好方面存在差異的話，那么其他地市的一線品牌在本地很可能只是二線、甚至是三線品牌。