一、組合營銷

店慶或節假日，企劃相關營銷活動主要有：整店折扣、品類折扣、滿贈（送延時卡）購物卡充值返利。

通過全渠道宣傳，達到加強門店的品牌宣傳，引爆客流與客單的爆點，銷售目標同比上月增長3倍以上。

營銷不能一味用同一種方法，應該多種方式結合，最大化吸引客流到店，尤其關注大件商品、大宗商品、人氣商品。如：每個月推不一樣的生鮮商品，一月份干果、二月份元宵、三月份熟食，不同的時間節點都會有不同的商品特征。

1、組合營銷中，促銷活動如何更勁爆的四個要素：

多種組合化營銷推廣；

吸引最大限度客流量；

突出會員制獨特魅力；

關注大宗化商品變化。

2、節日自主包裝特色禮籃

（1）常溫調味品和凍品肉類的混合組合，如火鍋系列主打商品：肉制品為主打品類，海鮮魚丸輔助品類，火鍋系列伴侶商品，食品以調味品用料，非食品以廚房配件。

（2）組合裝特點。

原價與現價：突出心理防線低價對比兩個價格落差；

買贈與換購：超值購物后即時送，券卡實物最佳組合。

二、服務營銷

服務不是簡單的微笑，而是挖掘顧客的真正需求：

1、增強客服臺的營銷功能；

2、加強全員化的營銷意識；

3、貼近親民化的關系概念。

服務營銷的深入性，比如：

1、鼓勵顧客使用雞蛋保護盒 ，增加滯留時間和購物概率；

2、學習宜家百貨用品包裝區別于網絡的體驗式服務；

3、VIP專用通道，滿500元以上即可享受，年節滿800元以上享受；

4、購物車免費租憑、大客戶收銀臺體現對客戶尊重認同；

5、交通協管服務系列的服務。

三、物流倉庫營銷術

1、大商品有大客單：突出大小家電、米面油、常溫奶、奶粉、卷紙、洗衣粉皂液、洗潔精、服裝；

2、零供家屬做聯動：廠家品牌活動支持、供應商家屬內購優惠、員工及家屬內購優惠、政府政策補貼購優惠。

物流倉庫的營銷整合，在國內比較少，通過對相關品類的整合，在商圈投放大量的廣告，倉庫促銷活動的本身就會直接讓顧客覺得實惠，加上系統性推廣，活動會收到很好的收益。

四、形象營銷

形象營銷的呈現在于賣場的各個細節處：讓商品的活動全面展現，讓商品的本身形象說話。比如在散稱柜臺設置了可視化的屏幕，散稱商品預包裝，直接減少了損耗。

非食色彩營銷：按商品本身的色彩進行創新陳列。營造陳列的氣場，紡織的襪子、毛巾盡量不要包裝；內衣、內褲有包裝，陳列起來會好看；紡織陳列要用跳色和對色，這要求采購在選品時，掌握色彩的屬性。

形象營銷直接影響了門店的氣場，賣場的經營一定要多注意形象上的問題。

五、量販包裝營銷

量販包裝的要素：選擇超A類商品，確定10-12種單品，包裝品類個性需求，價格組合更勁爆（組合裝不到位，會影響2至3倍的客單價）。

組合促銷價格的禁忌：同種規格不要有價差，組合裝比單只更便宜，組合商品絕對不臨期，說明買得多即省得多。

六、生鮮營銷

生鮮營銷是指運用各種積極的方式、各種營銷手段，以增加商品價值或提供便利性服務為主要訴求，吸引消費者，從而刺激其對生鮮購買需求的經營手段。

生鮮是超市的重要利潤陣地，以其銷售快，資金回籠快為顯著特點。然而，生鮮銷售并不是擺上去就坐等收錢的事，需要輔以合理有效的促銷，才能實現銷售預期。

（一）營銷關鍵點

1、從營銷的過程中發現機會點（低價商品的促銷是否帶動了相關聯商品的銷售）

2、從顧客的行為中發現機會點（本組陳列促銷商品是否帶動了本組高毛利商品銷售）

3、從現場布局與管理中發現機會點（部門各個類別促銷點位是否合理）

4、從品類結構中發現機會點（C類商品為主，差異化商品）

（二）生鮮營銷方法

1、品類目標營銷法

確定品類來客數分析方法

以品類目標促銷確定來客數，什么品類是賣場的重點促銷，熟食、水產、面包不建議作為日常促銷重點。蔬菜、水果、鮮肉是我們日常的促銷重點。節假日可進行熟食、水產、面包的促銷。

2、單品促銷法

促銷點位的運用，促銷關聯商品管理

打個比方，通過促銷三文魚，讓客戶知道店內其他的海鮮新鮮便宜又好吃。

加強單品豐富度，按部位分割銷售魚頭、魚柳、魚排......

本成品加工，為切好的三文魚配好輔料，盛裝在盒子里，一并售賣，顧客不再擔心如何搭配，三文魚三明治，三文魚沙拉......

現場試吃，打開顧客的口味，試吃是最原始也最受用的促銷方法，是與顧客交流最自然有效的營銷方法。

利用類似思路，可以把銷售一般的豬肉、蔬果等品類都做起來。

一個好的單品促銷，不僅可以帶動一個品類，帶動關聯品類，還可以帶動整個門店!

3、節日營銷方法

設定感恩節

某超市，做數據分析時，發現每周周二銷售極為不好。于是便將星期二設為感恩日，將門店能做的一切促銷活動都集中在星期二。

逐漸地，做成一個企業營銷時段品牌和形成了固定的顧客口碑。最后統計周二的銷售高于其他日期。當逐漸固定時段的促銷習慣養成，顧客認可做到一定程度，就不需要一定把價格放得很低，到了活動日，顧客自然而然就來了。

4、現場氛圍營銷

某超市，以快餐性熟食為主，擔擔面，排骨面、披薩餅、日料、麻辣燙…… 促銷中選擇了現場包制的水餃營造氛圍。

關鍵點：衛生管控，帽子口罩，質量有保障（口味）。肉品安全，現場絞肉餡，并且在人最多的時候，讓更多顧客看到放心。開放式包制氛圍吸引了大批顧客的關注。超市內其他快餐性熟食也采用此方法，效果甚好。做出了他們自己的特色。

5、營銷誤區

商超之間促銷的大戰，普遍停留在價格上的競爭，你高我低，你低我更低，促銷=低價？

實際上，低價促銷只是一個策略，生鮮損耗高，毛利也不高，一味的低價怎么獲取利潤。真正的促銷是感覺上便宜而不是真的便宜，真正的促銷也不單是降價這一種方式。

6、生鮮營銷ABC法

根據顧客的購買心理和習慣將商品分為不同的角色《你的商品做角色定位了嗎？》，針對不同的商品采取相應的定價策略，制定比較合理的毛利計劃。

用低于競爭對手定價的A類季節性、較敏感的民生商品吸引客流，其陳列位置可以在相對隱蔽的角落。

將毛利定價在10%-30%之間的B類的多元化中性商品陳列在重點突出位置。

將C類商品定價刻意高于對手，毛利定價保證在30%-50%之間，陳列面不用過大，根據季節或者商品培養程度盡量向AB類商品轉換。

總之要建立清晰的價格形象及核心競爭優勢。利用低價A類商品，帶動BC類毛利商品的銷量，提升整體利潤空間。

顧客看賣場西蘭花在做促銷，物美價廉，果斷購入。葷素搭配正相宜，再買點兒鮮肉吧！蔥姜蒜調味品也得來點兒。一個正常的購買流程下來，ABC類商品均有涉及，A類促銷的西蘭花，B類：鮮肉，C類：蔥等調味品。

老百姓日常購買習慣是買了一個商品會考慮怎么配合著吃，在自行選購的過程開始聯想食用可能性，為了配合及組合食用，越買越多，越買越豐富。根據顧客的購買心理進行促銷效果才顯著。

7、實用操作：

蔬菜、肉類、禽類、水產、干貨類各做出ABC商品分類的表格，及相互間可關聯商品的詳細清單。

品類間A類商品做促銷時盡量避免相互關聯性較強的商品同時做促銷。

8、生鮮“明”促銷，讓顧客愿意買

消費者的買與不買，只在一念之間。有時是不了解，有時是疑慮，生鮮賣手適當的引導和幫助，對顧客的購買有一定的促進作用。

現場制作，試吃叫賣不是應付了事。真正的利用起來，用人性化的服務意識去幫助。

電視媒體播放，商品信息及食用方法，再配以紙質媒體，渲染商品氛圍及銷售氛圍，激發顧客的購買欲望。

9、生鮮“暗”促銷,讓顧客多買

微信海報商品暗藏促銷技巧。

促銷海報規劃的重點

（1）根據季節性規劃

（2）當季商品降價幅度要大，做足價格優勢，對消費者要有足夠的吸引力。

（3）非當季商品不降價，只登海報，讓消費者以為在促銷，實則價格沒有變動。

（4）降價幅度大商品陳列位置不變，不降價的商品陳列位置是好的位置。

（5）A類商品促銷為海報重點。

10、做好促銷服務，讓顧客方便買

在時間成本越來越高的今天，我們要替顧客做好時間管理，多讓消費者停留半分鐘，就加大了一種商品售出去的可能。

業界都知道日本的生鮮全世界經營的最好，其中很重要的一個原因就是，日本生鮮能做到一平米陳列11個商品，而中國平均是一平米1個商品，說白了SKU數量不夠！導致很多商超不能合理利用有限空間做商品陳列，沒有充分運用道具來增加商品飽滿度。

而且，假底等道具的運用能夠有效的降低商品的損耗。據統計，生鮮損耗的50%產生于沒有假底。尤其是對于那些沒有那么大銷量的門店，不用實貨堆一樣可以營造出滿滿的銷售氛圍。

另外，SKU數量提升了，更有利于生鮮銷售方式的更加多樣化，滿足顧客的不同需求。例如可以進行一品多效的陳列展示，如下圖中的水果陳列，這樣的場面誰不想多看幾眼！精包裝的水果與普通的水果進行一品多樣化陳列，增加了商品品項，引起了顧客購買欲、更方便顧客精細化挑選。

建議門店可以適當增加這種能縮短顧客挑選時間、增加顧客挑選空間的精包裝商品，合理把控精品生鮮的市場。那么提高銷售額，增加毛利也是遲早的事了。

（三）生鮮營銷的營運

在生鮮人員方面，生鮮人員必須都了解促銷活動的起始時間、促銷商品及其他活動內容，以備顧客詢問。

生鮮部門主管必須配合促銷活動，安排適當的出勤人數、班次、休假及用餐時間，以免影響高峰時段對顧客的服務。生鮮人員必須保持良好的服務態度，并隨時保持服裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。

其次是促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機會。

促銷商品標價必須正確，以免使消費者產生質疑被騙的感覺及影響收銀作業的正確性。商品的陳列位置必須正確且能吸引顧客，暢銷品應以端架陳列來吸引消費者注意或大量陳列來表現豐富感。

對上市新品促銷應搭配試吃的方式，以吸引顧客消費，以免顧客缺乏信心不敢購買。促銷商品應搭配關聯性商品陳列，以引起顧客對相關產品的購買。

再次生鮮廣告宣傳方面必須確認廣告宣傳單已發放完畢，以免閑置逾期作廢。廣告海報、紅布條等媒體應張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客入內購買，要特別注意特價品POP廣告應懸于正確位置，價格標示應醒目，以吸引顧客購買。賣場不定時廣播促銷活動，以刺激顧客購買。

最后生鮮氣氛方面可利用海報、旗幟等用品來標示商品特性，以增加顧客購物的氣氛。也可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客購買的欲望。

方法雖多且各有其效果，但若要使促銷活動成功，最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合，才能使生鮮促銷活動火爆有效、紅紅火火，以達到促銷目標。

（四）生鮮營銷的氛圍

生鮮的現場展示與氣氛的制造，目的就是“活躍賣場、生鮮鮮活化”。讓顧客來到能從耳中、眼中、嘴中體會到為顧客準備的生鮮商品，完全感受到“一切為顧客精打細算、樣樣新鮮天天平價”，也就是所謂的“要顧客購買”，就要讓顧客知道“好”在哪里。

各種現場示范、各種現場制作。提供多種口味的選擇，介紹各種食用料理，輔助有關食譜的贈送，讓賣場活性化無時無刻的進行著。

叫賣，面對面販賣最直接的方式，也就是拉近顧客的最好的方法，如何制造活躍氣氛就從叫賣開始。

超市陳列商品大部分均非計劃性購買，如何能將商品陳列展示于顧客面前，甚至于讓顧客親自品嘗，讓顧客感受滿足感，拉近顧客于商品的距離，必須配合促銷試吃、試飲、試用，使顧客對商品有商品有認同感，進而產生購買意愿。

在商品促銷時，給予消費者更多的購買空間，將各種促銷方式全面貫徹，吸引更多的客流，增加商品氛圍，營造賣場氛圍，提升顧客到賣場之后的幸福感，從而帶動銷售。 

生鮮促銷，思路甚廣。不要盲目追求別人的腳步，做自己的特色，從餐桌上挖掘特色產品，餐桌吃什么，超市就可以賣什么。愿大家在實踐中得以良好的運用和創新。

總的來說，我們要時刻以顧客為出發點，根據顧客購買心理 、生活習慣將商品分為不同的角色。合理運用生鮮促銷法，針對不同角色采取不同的陳列和定價策略，更好地管理商品。運用營銷策略這支有力杠桿，巧妙地撬動生鮮門店的銷售額。

（*本文轉自微信公眾號【零售動力】）