在這個淡季企業(yè)應(yīng)該把工作的重點(diǎn)放在哪里？怎樣才能做到淡季不淡呢？本期我們邀請三位超市店長一起聊聊這個話題。

春季天氣轉(zhuǎn)變很快，春節(jié)一過，隨著天氣升溫，季節(jié)性商品轉(zhuǎn)換很快。連鎖超市要從兩個層面做好商品的引進(jìn)和淘汰工作。第一層面是總部的采購層，要快速引進(jìn)季節(jié)性商品，如飲料類、果凍類、拖鞋類等。這是源頭，商品引進(jìn)后，門店才能做好過季商品的淘汰工作。

很多連鎖超市在商品引進(jìn)的時間上把握不好，總是換季商品走在競爭對手后面。

如有些企業(yè)春節(jié)前已經(jīng)把夏季拖鞋合同都簽好了，過完春節(jié)就可以調(diào)整了，而很多中小連鎖企業(yè)可能到春節(jié)后才去談合同，簽完合同還要做商品錄入等工作，這樣一來肯定走在別人后面了。第二個層面就是門店快速執(zhí)行總部的過季商品淘汰和應(yīng)季商品的上架工作。

為了不讓顧客對門店商品產(chǎn)生審美疲勞感，門店必須做好對新品的及時引進(jìn)，不僅給顧客營造推陳出新的感覺，也起到引導(dǎo)新品消費(fèi)潮流的作用。

在這段時間企業(yè)應(yīng)通過銷售數(shù)據(jù)分析做好滯銷品的清退工作，做好貨架商品陳列管理，進(jìn)一步優(yōu)化商品的組合陳列，讓貨架資源得到最大化的產(chǎn)出、進(jìn)而達(dá)到貨架所擺放的商品就是消費(fèi)者所喜歡的商品組合，提升銷售、提高顧客對門店的滿意度。

在節(jié)后銷售同比業(yè)績下降的淡季，必須關(guān)注門店食品、非食商品中品種多、數(shù)量大的高庫存商品，同時也有一定滯銷商品的出現(xiàn)，更有零庫存、未銷售的商品。這就要求門店對有限的庫存區(qū)進(jìn)行定時、定點(diǎn)定區(qū)域的篩網(wǎng)式整理，才能將高庫存滯銷商品、零庫存未銷售的商品及時與公司總部采購、供應(yīng)廠商聯(lián)系溝通解決。

抓好淡季銷售，首先要了解消費(fèi)者需求，并經(jīng)過科學(xué)的營銷策略引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，最終實(shí)現(xiàn)在淡季里提升業(yè)績。

方法是：改變經(jīng)營理念，樹立“銷售無淡季”的意識，和廠家及供應(yīng)商積極聯(lián)系，取得他們的支持。

淡季的價格優(yōu)勢是吸引消費(fèi)者的一大因素，打折、買贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者。

其次，門店在旺季結(jié)束淡季來臨之際，一定要注重與團(tuán)購客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。

再次，開拓銷售市場、挖掘門店潛力，發(fā)展新的團(tuán)購客戶，取得他們的信任并加以鞏固，同時也為旺季更好的銷售奠定基礎(chǔ)，擴(kuò)大團(tuán)購客戶的隊(duì)伍，達(dá)到淡季與旺季銷售共同提升。

最后要多搞一些促銷活動，與廠家溝通買贈、打折、試吃等。選擇周五、周六、周日給供應(yīng)商一定支持，在店內(nèi)布置品牌的廠商周，廠家提供促銷人員、統(tǒng)一品牌服裝、布置陳列氛圍，通過廣播、叫賣營造促銷的氛圍吸引顧客購買。

對一些新上市的品牌做廠商周會增強(qiáng)顧客購買欲，通過購買使用后的感受達(dá)到使顧客認(rèn)知，另外，還要不斷與團(tuán)購客戶接觸、收集信息，不斷發(fā)展新的團(tuán)購客戶鞏固門店市場地位。要發(fā)動員工積極外聯(lián)，制定相應(yīng)的銷售計劃及獎勵，達(dá)到淡季不淡的銷售目的。

培養(yǎng)服務(wù)意識的最好時機(jī)

市場競爭日益激烈，不只是價格競爭那么簡單，已經(jīng)趨于多樣化、復(fù)雜化，其中最為突顯的就是服務(wù)競爭，而在淡季正是提升服務(wù)的絕佳時機(jī)。

首先，門店的店長要有這種強(qiáng)烈的服務(wù)意識，這樣才能在平時工作中不斷給員工做好榜樣，并不斷對他們進(jìn)行意識灌輸和宣導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)全員整體服務(wù)觀念的養(yǎng)成。畢竟只靠一個人的熱情服務(wù)，難免孤掌難鳴。

對于門店的重要窗口崗位——收銀員，更是要著重強(qiáng)化服務(wù)意識，往往顧客一次購物心情和印象的好壞與其有著莫大聯(lián)系。

其次，要不斷更新服務(wù)觀念，理解服務(wù)需求是變化的。

原先攙扶老年顧客上下門店前的臺階、為顧客扛袋米上樓、顧客進(jìn)出門說句禮貌用語……或許就會贏得顧客的夸獎和青睞，但如今這似乎只是服務(wù)工作中最基本的項(xiàng)目了。

我們需要主動走近顧客，了解他們的需求。在他們找尋商品時給予必要的指引，在他們猶豫不決時給予熱情的介紹，在他們未買到心儀商品面露失望時給予真誠的推薦，在他們有所疑慮時給予耐心的解釋……這就提醒我們需要熱情歡迎顧客的到來，并且滿足其渴望被尊重的心理，讓其完成一次次滿意的購物體驗(yàn)。

最后要經(jīng)營我們的言語，管理我們的行動。

如果一個顧客走進(jìn)門店，收銀員在自顧自地看手機(jī)、其他人在興奮地聊天，并對顧客無視般地不理不睬，面對顧客的詢問滿不在乎、面無表情、目光呆滯，這樣的情景如果你是顧客會隱忍嗎？購物心情會好嗎？

作為服務(wù)行業(yè)，我們需要謹(jǐn)言慎行，用腦子過濾我們的言語、用心規(guī)范我們的行為、用理智思考我們的職責(zé)，多給顧客一些言語關(guān)注、多給顧客一些行動幫助、多給顧客一些人文關(guān)懷，業(yè)績就會更好些。

幾句問候、聊個家常，或許就會了解到顧客的需求、找到銷售的增長點(diǎn)，對門店的商品定期做好整合調(diào)整，讓顧客可以買到需要的商品，這也是一種服務(wù)、一種商品服務(wù)。雖然天天都在不斷地進(jìn)行商品買賣交易，但似乎我們不以為然地忽視著這也是一種商品服務(wù)。