超市如何開發爆款單品？在選定單品之后，重要的是如何確保單品突破實施到位。此文總結的爆款單品成功落地的六方面要素，值得學習。

一、一把手工程，成功的關鍵

超市的老板，店長等管理者必須重視、關注、跟蹤單品突破工作。具體體現在以下幾個方面：

重視單品突破的組織工作；

啟動儀式和總結儀式親自到場；

實施過程經常過問進展；

協調實施過程中存在的問題。

二、設專門組織跟蹤進度，成功的機制保證

成立單品突破PK小組（或叫督導小組），由營運副總擔任組長。小組既可以是實際組織，也可以是虛擬組織，但必須有此組織。

組織要有考核指標、工作職責、協調相關工作的權力，從而確保門店的單品突破工作得以落地、跟蹤、執行。單品突破PK小組要做好以下組織布置工作：

任務具體到門店和月、周、日；

制定明確的考核標準和激勵機制；

機制上保證首推執行到位；

保證門店最佳的陳列位置，最好出具陳列標準；

產品宣傳展示有標準，如各種POP、展示整體化、物料準備；

采購部保證貨源充足；

營運部要及時總結銷售過程中出現的問題，并對回頭客進行跟蹤服務。

三、兩項激勵、兩個儀式，要做足

首先是：物質激勵，單品突破是為了培育增量品類，增量品類往往是以前門店沒有賣過的、不熟悉的產品，因此需要加大提成激勵力度。

單品突破的激勵力度比其他首推產品的銷售提成高3～5個點，即提成達到10%～13%即可。提成增加的幅度一方面不可過大，但如果獎勵提成力度小或與其他產品一樣，則對店員、店長就沒有吸引力，他會自然依照路徑依賴推薦其他容易實現銷售的產品，不會把注意力放在單品突破上。

二是：精神激勵，把做好增量品類的市場開拓獎（或增量品類獎章）、公開表揚通報、評優活動、發放獎狀獎章等各項工作都做到位。如果一味拼物質獎勵，就會產生依賴癥和為了提成過度推薦；樹立榮譽感也是非常重要的，因為物質獎勵不是萬能的。

兩個儀式，一是指單品突破的啟動儀式，一般是店長和店助、主力店員全程參與，以顯示此項工作的重要性，啟動儀式的主要目的是形成銷售氣氛和銷售該產品的榮耀感，一定要事先選擇能調動起氣氛的一些方法和主持人，且在啟動后馬上有跟進方案落地。

第二個儀式是總結儀式，門店同樣必須重視。在總結儀式上，要有成功的經驗總結分享，也要有失敗的經驗教訓分享，要有領導的肯定與批評，有隆重的頒獎儀式，以及布置下一階段的相關工作。

四、確保店員會賣產品，培訓到位

在實施單品突破前，門店在培訓方面要完成以下幾點：

產品知識要熟悉；

適應人群和判斷標準要記心間；

一句話銷售的各種話術、FBAE銷售技巧（即通過特點、優點、利益、證據四個關鍵環節，處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品銷售）、加減乘除銷售技巧都要反復考試，使店長店員背下來；

要編寫諸如解答消費者異議的“產品知識20問”等的材料，讓店長店員背下來；

要有該產品的聯合門品銷售方案，且讓店長店員考試背誦。

五、輔助銷售物料與活動，要跟上

一是：促銷贈品、獎品、禮品要到位且打動人，買贈活動要跟上；

二是：手寫POP、吊旗、單頁、生動化陳列等都要準備充足并及時到位；

三是：利用公眾微信號、門店微信群、門店QQ群、會員短信、網站、微博等新媒體手段，把選擇突破的黃金單品的產品知識和促銷活動信息傳播到位；

四是：體驗銷售要準備好，只要是大健康非治療類產品，都可以做體驗，體驗式傳播是最佳的方式之一。

六、跟蹤養成銷售習慣，過程督導

有些增量品類的銷售需要慢慢養成店員的推薦習慣，一般要2～3個月才能形成。期間，店長、督導人員要了解執行情況并獎勵銷售黃金單品的店員，讓銷售黃金單品慢慢成為每個店員的工作習慣，這樣單品突破不但容易成功，且在突破期過后能夠“成活”并沉淀下來，從而帶動這個品類的長期增長。

銷售習慣的養成，主要取決于店長和督導部門的跟蹤力度。一旦店員形成了銷售習慣，該拳頭單品的市場也就形成了。

在執行時，門店可通過PK群或者單品突破群來做跟蹤分享和曬單活動，以激勵士氣和傳播銷售技巧。

各突破群（小組）要時/日/周總結進展，提出改進方向，跟蹤是否執行到位。

總結而言，單品突破是一項細致的系統工程，門店擴容和提升具有重大意義，只要組織得力、激勵到位、跟蹤有方，就一定能做好。

*文章來源：微信公眾號【超市周刊】