開(kāi)服裝店，怎樣才能做好銷售，如何才能賺到錢(qián)，這一家僅10多平米的服裝小店里，就有著令人折服的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，賺錢(qián)又好用。

1. 服裝店開(kāi)店第一步：成本、競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)

進(jìn)貨時(shí)，服裝店老板看上一款服裝，批發(fā)單價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，有朋友說(shuō)在某處該款服裝的批發(fā)價(jià)為50元，老板奔波一圈后買(mǎi)下了一批50元的此款式衣服，除去路費(fèi)、車費(fèi)，每件衣服大概省了幾元錢(qián)，但是重點(diǎn)在后面。

>>>>分析

在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件老板要賣(mài)90元，毛利潤(rùn)是30元；如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣(mài)75元，毛利潤(rùn)是25元，減少了5元的利潤(rùn)，但這反而就成了老板的優(yōu)勢(shì)。

第一種情況：如果別人的同系列服裝賣(mài)90元，老板也可以賣(mài)90元，那么毛利潤(rùn)可以達(dá)到40元，老板的利潤(rùn)處于最高點(diǎn)；

第二種情況：如果別人看到老板賣(mài)75元，也調(diào)整價(jià)格到75元，老板的毛利潤(rùn)是25元，而別人的毛利潤(rùn)是15元，老板的利潤(rùn)依然在最高點(diǎn)；

第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問(wèn)題而堅(jiān)持賣(mài)90元，老板賣(mài)75元，那么老板的單件成交價(jià)格比別人少15元，看似老板的利潤(rùn)點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以老板的成交量會(huì)超越別人，按照1：1.5的成交值計(jì)算，老板的利潤(rùn)點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，老板的價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無(wú)法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣會(huì)滯銷的，所以只能被老板牽著走，銷售返回到第二種情況；

第四種情況：如果這系列款式滯銷的話，老板可以以55元的價(jià)格清倉(cāng)，而其他店主卻要以65元價(jià)格清倉(cāng)，老板的損失依然是最低的。

>>>>營(yíng)銷感悟

如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，有幾個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤(rùn)”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，企業(yè)的利潤(rùn)如何能不上升？

2. 服裝店管理第二步：定位與銷售

老板店里的各款式衣服比例：適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有25%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如老板這里。

>>>>分析

純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對(duì)某一類人群，假設(shè)該類人群占實(shí)際購(gòu)買(mǎi)總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還被有其他店分流走的，所以成交量較小一些。

如果店里全部是適合各年齡段女性的服裝，那么又會(huì)顯得太沒(méi)有個(gè)性，被其他個(gè)性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來(lái)，購(gòu)買(mǎi)或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝；老板店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，老板的店每日盈利最高。

假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，老板的店卻可以銷售40件，依然是老板的店每日盈利最高。

>>>>營(yíng)銷感悟

對(duì)于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)率，提升銷量。但要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位窄了，會(huì)喪失一些潛在購(gòu)買(mǎi)者；定位過(guò)于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。

3. 消費(fèi)者心理

在顧客上門(mén)以后，老板有時(shí)招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時(shí)自己上前噓寒問(wèn)暖，真是左右逢源。

>>>>分析

一般在商店里的有兩種人，或者購(gòu)物，或者閑逛。那么這時(shí)就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢問(wèn)，只需要靜靜地看著就可以，如果去絮絮叨叨試圖說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)，那么給這部分人留下一個(gè)不好的印象，以后再次來(lái)光顧的幾率就會(huì)降低；那些是來(lái)購(gòu)買(mǎi)衣服的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和喜歡自己挑選的，所以服務(wù)人員就需要隨時(shí)觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問(wèn)題，在此過(guò)程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭客的幾率就會(huì)大大提高。

>>>>營(yíng)銷感悟

消費(fèi)者的心理研究是一門(mén)學(xué)問(wèn)，平常營(yíng)銷人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者制定各種策略，以達(dá)到吸引消費(fèi)者、促成銷售的目的。這原本是正確的，但是這種“教條”的方案本身就可能導(dǎo)致方案的失效，因?yàn)楹鲆暳讼M(fèi)者的不確定性和人的不穩(wěn)定性。所以不要一味迷信各種“教條”式策略，而是要具體問(wèn)題具體分析，懂得應(yīng)變，方能更好地服務(wù)顧客。

4 服裝店收銀系統(tǒng)的選擇

上面幾點(diǎn)都是人為操作的，現(xiàn)在管理店鋪還是要用到收銀軟件系統(tǒng)，一方面收銀快，二是銷售數(shù)據(jù)清晰，在遇到缺貨、調(diào)貨、營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)候顧客體驗(yàn)更好。

>>>>分析

一般服裝店都有收銀工具，但是收銀時(shí)候不注意方法和選擇，遇到問(wèn)題時(shí)收銀員態(tài)度不好，或者收銀方式選擇不當(dāng)，給顧客造成很不好的體驗(yàn)。服裝店收銀支持現(xiàn)金、微信、支付寶、銀行卡、會(huì)員儲(chǔ)值等方式，收銀速度快，體驗(yàn)

收銀軟件界面

在銷售數(shù)據(jù)上，思迅天店收銀系統(tǒng)后臺(tái)有十分清晰的銷售數(shù)據(jù)，哪件衣服賣(mài)的好，哪件衣服滯銷都十分清楚。遇到庫(kù)存不足需要調(diào)貨或者斷碼的情況一清二楚，在顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)導(dǎo)購(gòu)或者收銀員可以迅速處理，給顧客一個(gè)高效率的印象。

服裝店會(huì)經(jīng)常做促銷活動(dòng)，折扣或者買(mǎi)一送一，如果沒(méi)有系統(tǒng)的幫助，純靠人工難免會(huì)有紕漏，對(duì)賬不明的情況。使用收銀系統(tǒng)，可以在系統(tǒng)軟件內(nèi)進(jìn)行折扣或者活動(dòng)設(shè)置，活動(dòng)折扣商品銷售量及銷售額一目了然，對(duì)賬十分快速省時(shí)。還可以對(duì)后期銷售進(jìn)行指導(dǎo)。

>>>>營(yíng)銷感悟

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人工對(duì)賬、數(shù)據(jù)手算，非常不便，有誤差，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。現(xiàn)在市面上有很多便宜好用的收銀系統(tǒng)，用小額的價(jià)錢(qián)就可以省去長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)計(jì)的工作。也可以給顧客帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。