隨著人們的生活節奏不斷加快，越來越多人開始追求精致、快捷化的生活，消費者需求也變得更加多元化，那么超市的生鮮經營又面臨哪些問題，我們有哪些解決思路呢？以下是超市生鮮現狀與營銷改進建議。

一、生鮮經營為什么難？

1、地域、季節性因素：加快周轉，減少流轉環節、提高商品的周轉來應對生鮮商品的特殊屬性。通過硬件的高投入試圖改變或克服生鮮商品的自然特性結果大多都事倍功半。

2、售賣方式：以原材料售賣為主，獲利能力低。加工產生損耗，經營過程中水分流失，重量自然減少，以及銷售過程中的損耗。

3、產品品牌：種植品牌意識不強，銷售品牌意識不強，購買品牌意識不強，生鮮商品的可替代性大。

4、消費習慣：地區飲食偏好，個人飲食偏好，即用即買。很少存在生鮮商品囤貨的消費習慣。

5、管理特性：生鮮商品管理特性決定了無法有效進行商品的標準化，因此對品質的要求或鑒別差異較大。例如：因為生鮮商品的特性，對于其品質鑒別標準難度很大，每個季節，甚至每天的商品品質參差不齊。

8、需求特性：生鮮必需品造就了消費者對商品的挑剔，并且不斷提出新的要求，對購物的體驗過程越來越重視，對生鮮經營形成巨大的挑戰。因為生鮮對鮮度的要求高，顧客群體對現場體驗式購物氛圍也有很高的要求和期待，特別是年輕消費群體。

二、缺乏生鮮專業技術人才

目前企業自主培養人才的方式大多采用傳幫帶的方式進行，技術更新緩慢，操作方式相對落后，未形成系統化。

生鮮買手：直接決定了生鮮商品的競爭力。買手要熟悉基本的采購流程，具備良好的溝通能力，專業的商品知識，適當的財務知識。

生鮮賣手直接決定生鮮經營的利潤。生鮮經營離不開“勤進快銷”，生鮮賣手要去引導消費者如何去消費。

生鮮物流：物流是生鮮成本支出中心，也是損耗產生的重要環節。所以，生鮮物流管理專業人才培養對生鮮的持續經營起著至關重要的作用。

三、生鮮常用的營銷方法

1、專人叫賣：時間節點多在新商品上架，高峰期的商品加工，商品突然現場調價，降價時。

2、現場試吃：幫助顧客挑選并現場加工：如榴蓮、水產里的魚類，都要幫助顧客進行挑選?，F場制作營銷 如：三文魚、金槍魚、普通的魚片都可以現場加工制作、試吃推廣。

3、商品展示：通過陳列刺激顧客的購買欲望，陳列的美感及重要信息傳遞將有助于商品更多更好的銷售。

4、商品說明：例如新品上市，梭子蟹鮮度、營養成分等進行介紹。

5、關聯營銷：商品與商品之間的關聯，如牛羊肉和生姜等調味品。

6、組合營銷：擴大了一個小分類對顧客的印象。如：葡萄和提子不是正當季時，集中組合陳列，給顧客一種即將上市或主推的概念。

四、生鮮營銷改進建議

1、優化價格結構，策略性選促銷商品

生鮮品是人們日常生活的 “剛需品”，這一特性決定了其對吸客有著不可替代的作用，所以很多超市為了提升客流，經常搞促銷、打價格戰，殊不知，低價促銷是把雙刃劍，做不好則很有可能傷到自己。

超市在做促銷時，選對促銷商品，通常選擇應季的A類民生商品，而且價格要比競爭對手的低，在吸引客流的同時，也讓顧客購買與之相關聯能賺取毛利的商品。

2、品質與價格相對應

商品的品質與價格是一一對應的關系，無論陳列的位置在哪里，所展示的商品一定要讓顧客感覺物有所值。

依據商品的品質和價格可將生鮮分為高檔、中檔和低檔，其價格也是相互對應的，隨著品質的變化，價格也要隨著階梯性的改變。

對于品質高、品種新奇的高檔商品，其價格要高于市場價；而對于中檔商品則要控制好質量，價格與市場持平；低檔商品質量也要適中，價格要低于市場5%-10%，個別品種低于市場20%左右，給顧客超低價的感覺，為門店塑造口碑，吸引客流。

3、培養品牌商品

生鮮經營也需要培養品牌商品，從而更好地吸引客流，增加顧客的粘性，同時還有品牌附加毛利。

生鮮經營較好的零售企業往往都有一種甚至幾種品牌商品。通常價格低、質量好，亦或是質優價廉。

4、生鮮營銷步驟

（1）商品陳列

將商品進行分級陳列，多做分級營銷。質量差的商品及時撤出臺面。

（2）價格標識

價格標識的所有要素齊全，懸掛在明顯位置，并與商品對應。

（3）商品信息

商品基本信息說明，規格、產地、營養價值等說明。

（4）商品賣相

在售賣過程中要隨時整理商品，高峰期時勤添、多量、勤理，低峰期時勤添、少量、做到質優量足。質量差的商品及時處理。

（5）氛圍營造

通過專人叫賣吸引顧客，通過試吃、現場加工等方式營銷。

（6）總結調整

關注商品庫存、質量、陳列位置、顧客心理反應等等，根據現場實際情況隨時調整。

文章來源：微信公眾號【零售動力】