前幾天，羅森張晟總的一條關(guān)于羅森江浙滬調(diào)整新品導入模式的朋友圈一石激起千層浪，引發(fā)了行業(yè)的關(guān)注和熱議。顧國建老師一篇《便利店是大賣場“收費”的變種》更是將便利店稱為大賣場“收費”模式的承接者。顧老師在文章中連發(fā)靈魂8問，提出了當下中國便利店發(fā)展中的一些問題。（8個問題如下）

1．商品的迭代速度在減慢，因為新商品進入便利店的成本太高；

2．全渠道發(fā)展在全行業(yè)都緩慢，線上的銷售增長數(shù)可以忽略不計；

3．傳統(tǒng)的服務項目在大幅度減少，而新的服務項目一直沒有很好地開發(fā)出來推向市場；

4．中國老齡化社會的到來便利店沒有能做出明顯和足夠的反應；

5．少子、無子、無婚姻的社會對便利店的需求的研究是個空白，最適合便利店的2.6億人口組成的單身經(jīng)濟，便利店對此麻木不仁；

6．最具有線上下單線下提貨的便利店前置倉功能遲遲激活不了；

7．沒有了“通道收費”便利店盈利模式還成立嗎？

8．便利店相比現(xiàn)在的許多“網(wǎng)紅店”和層出不窮的創(chuàng)新店似乎有點老態(tài)龍鐘的摸樣了。

最近我也一直在醞釀寫一寫關(guān)于中國便利店發(fā)展進入深水區(qū)的話題。剛好就著顧老師的觀點，征求了美宜佳張國衡董事長、好鄰居陶冶總經(jīng)理、唐久楊文斌董事長、見福張利董事長、Today宋迎春董事長、每一天張培彥董事長、鄰幾劉忠建董事長、美宜佳姚旭鴻總經(jīng)理、鮮生活朱宏濤總裁等一些行業(yè)人士的看法，梳理消化之后，結(jié)合自己的觀察來說一說我和大家的想法，希望能夠引起行業(yè)同仁們的思考。

8個問題可以歸納為五個方面：

第一是商品問題。

商品毋庸置疑是便利店核心中的核心，三大外資便利店在國內(nèi)業(yè)績一直保持前列，商品是核心競爭力。

先來說商品結(jié)構(gòu)的問題。便利店與超市的主要差異就在商品結(jié)構(gòu)上，即買即食，即買即用商品是便利店的特點。首先，在深度運營過程中，本土便利店的鮮食銷售占比也正在逐步提升，唐久、Today、鄰幾等鮮食的占比都在30%以上，并且Today、唐久、便利蜂、見福、多點等便利店品牌都已經(jīng)自建鮮食工廠，運營情況很好；其次是自有品牌的經(jīng)營，近年來自有商品（包括自有品牌、渠道專賣、廠家定制等多種方式）的銷售占比也在逐年提升，美宜佳、Today、好鄰居等不含鮮食的自有品牌銷售占比都在10%左右。當然和國際領(lǐng)先品牌相比，國內(nèi)便利店鮮食和自有品牌道路還很漫長。但中國便利店行業(yè)已經(jīng)具有了“制造零售”的雛形。

再來說商品迭代問題。便利店在零售行業(yè)中的商品汰換率還是較高的。以好鄰居、Today、美宜佳、鄰幾來說，月度商品汰換率都在10%或者以上，外資便利的商品汰換率更高。

重點說說KA制的問題，也就是“通道費”問題。這個問題確實存在，顧老師提醒的特別好，行業(yè)需要高度警醒并逐步改善。這里面也要分為幾個層次去探討。

首先是供應商的制度。特別是大型商品供應商，過往約定俗成或者逐步形成的財務核算方式，指標考核體系等要重新調(diào)整難度較大，需要一個過程。永輝試水倉儲店，也有打破KA制的想法，但是也在逐步推進的過程中。協(xié)會便利店委員會很多年前就和幾大品牌探討過聯(lián)合采購問題，最終無法落地。西安每一天董事長張培彥坦言，也曾經(jīng)做過免收一切費用的嘗試，但是沒有做成。當然，方向上面是沒有問題的，但需要一定的時間以及零供雙方共同努力。目前一些過渡性做法就是定制渠道專賣新品、新包裝、新規(guī)格等，這點美宜佳就在嘗試和推進。

其次是便利店采購能力。唐久董事長楊文斌就堅決的認為，未來便利店商品要做買斷制，這樣才有優(yōu)勢，但是對于采購人員的能力，銷售預測的能力來說，企業(yè)還需要時間逐步提高。

第三是“費用”去向。以美宜佳為例，和大商品供應商聯(lián)合營銷，供應商更多的費用投入是直接補給了消費者，最終讓利消費者。

第四是新品引進問題。不少便利店在新品引進過程中，有試銷、不收取費用的一些做法。比如Today就有一個“助力新消費品計劃”，去幫助新的好的商品測試銷售數(shù)據(jù)。

第五是沒有“費用”能不能活。好鄰居陶冶總經(jīng)理說，行業(yè)內(nèi)說的便利店綜合毛利里面，有些品牌沒有含通道費，即使有的，占比也不大；美宜佳加盟店單店盈利模型中，對于費用的補貼基本可以不計。大品牌投入的“費用”在該品牌的銷售額中占比也很小。另外，前面說到的鮮食和自有商品經(jīng)營占比正在逐年增加，這部分商品是沒有“費用”可言的。

當然，如果你的品牌過度依賴于“通道費”，那肯定是出現(xiàn)了問題，這個需要便利店行業(yè)去自檢自省，提早調(diào)整。

第二是全渠道問題。全渠道話題也要分幾個方面來探討。

首先是線上銷售占比。這個其實一直是比較糾結(jié)和擰巴的問題。便利店做的是500米范圍內(nèi)即時消費生意。線上的占比要到多少合適？目前這幾個頭部品牌的線上訂單（主要是外賣）銷售占比普遍在10%左右，而且線上訂單的品類也基本上和平臺、超市形成了一定差異，10%這個比例比較正常，過高也不一定是好事。便利店核心要做的是顧客到店頻率，線上訂單過多一定會增加門店員工成本，消退顧客到店體驗。盒馬線上訂單占比過大都要做一些到店引流的調(diào)整，何況便利店這個精準在500米的業(yè)態(tài)。另外，部分便利店也嘗試通過小程序商城在做一些會員專享的擴展品類的銷售，比如西安每一天的皮紋瓜和生日蛋糕在線上的銷售表現(xiàn)就很不錯。

其次是前置倉。作為便利店，支付著黃金點位的高額租金去做前置倉，賬可能會算不過來。另外便利店店鋪面積和選址都與前置倉的布局有不吻合的地方，還有門店環(huán)境問題，員工工作壓力問題等都是挑戰(zhàn)。

第三是社區(qū)團購。便利店企業(yè)可以嘗試做一些基于增加消費者粘性、拓寬品類的、有節(jié)奏有節(jié)制的社區(qū)團購，不少區(qū)域便利企業(yè)也在嘗試。

第四是到家問題，便利店核心是到店。到家是補充，一是基于外賣平臺做到家，二是作為會員（特殊人群）服務的舉措來自營一部分到家業(yè)務。

第三是服務項目問題。

說到便利店服務項目，我們習慣于和日本以及我國臺灣地區(qū)來做對比（600-800個服務項目）。無奈我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度驚人，一些公共服務很快都在線化了，這無疑是切走了便利店服務收入的蛋糕。便利店的核心還是在提供優(yōu)質(zhì)的商品的同時提供優(yōu)質(zhì)的服務，便利店的服務，可以分為廣義和狹義，廣義方面應包括圍繞提供商品本身的服務，比如商品推薦、購買協(xié)助、咖啡制作、標準禮貌用語，人文關(guān)懷等，這些恰恰是便利店的“溫度”所在。狹義方面的服務，更多的是為消費者提供便利，開放廁所、休息區(qū)、充電等就已經(jīng)是很好的服務了，目前還有很多便利店也依然提供票務、政務方面的一些服務項目，這些服務在引流方面可能已經(jīng)失去了主要作用，但是在客戶體驗方面依然發(fā)揮著重要的價值。當然隨著便利店的發(fā)展，也必然會創(chuàng)新衍生出更多適合便利店場景的服務項目。

第四是人口結(jié)構(gòu)問題。

先說單身經(jīng)濟。便利店這些年在國內(nèi)得以蓬勃發(fā)展，正是因為服務了單身個體消費者。我們一直講超市的消費者是家庭，便利店的消費者是個體，中國的便利店也一直是以這個群體為目標消費者在提供商品和服務，舉個極端的例子，上海的不少年輕人基本以全家為生。

再說老齡化。說到這個話題，我們不得不再舉日本和我國臺灣地區(qū)的例子。便利店在日本和我國臺灣地區(qū)發(fā)展了40多年，有一批年輕的消費者也隨著便利店的發(fā)展而進入老齡，他們有便利店消費的情節(jié)和習慣，這是一個基礎。中國便利店的發(fā)展還在爬坡期，年輕消費者的認知正在逐步建立，相信當這一代消費者步入老年時，也正是中國便利店服務老年消費者的重要時期。就目前來看，便利店尚沒有全面服務老年消費者的市場基礎，特點的商圈和社區(qū)店可以做一些試點。應對老齡化的話題很大，便利店也需要和各行各業(yè)一起積極的探索并投身其中。

第五是店鋪創(chuàng)新問題。

和網(wǎng)紅店的日新月異相比，作為小店大連鎖的便利店，首先要做到的應該是標準化和操作簡單化。在這個基礎上行業(yè)再去做創(chuàng)新，我們看到不少便利店企業(yè)也在積極的嘗試店鋪的迭代升級（以租期為單位的逐步升級）、概念店、體驗店、IP聯(lián)名店等玩法。便利店的創(chuàng)新更多的應該在供應鏈、數(shù)字化、商品、營運等核心競爭力和痛點方面的創(chuàng)新。便利店的創(chuàng)新切忌本末倒置，嘩眾取寵。便利店不是“文和友”，“茶顏悅色”也不是便利店。

其實中國的便利店還做了很多創(chuàng)新和探索，加盟模式的創(chuàng)新，門店開發(fā)模式的創(chuàng)新、雙品牌經(jīng)營、區(qū)域深度下沉……鑒于文章篇幅，不再多說。

就在今天凌晨，我收到美宜佳張國衡董事長發(fā)來的微信，他說：“洪濤，中國便利店行業(yè)空間還很大，越往深度探究越覺得大有機會。我在廣西，一天都在看店，真的創(chuàng)新在一線，我們做決策一定要貼近一線。”

在這場零售業(yè)的大變革中，便利店作為其中一個小業(yè)態(tài)，當然也受到了影響，但便利店行業(yè)自2012年到2020年每年近20%的復合增長是行業(yè)公認的，也是線下零售少數(shù)連續(xù)多年雙位數(shù)增長的業(yè)態(tài)。我們更欣喜地看到中國便利店同仁們在不斷的夯實基礎，在積極的創(chuàng)新，一線投資機構(gòu)不斷加持，越來越多城市年輕人成為便利店的原住民，商務部等多部門出臺多項支持政策……我們對未來充滿信心！